Das Franchiserecht als die bessere Alternative im Vertriebsrecht?

Sehr geehrte Mandantinnen und Mandanten,
sehr geehrte Versicherungsmaklerinnen und Versicherungsmakler,

der Versicherungsvertrieb kennt derzeit vor allem zwei Formen der Zusammenarbeit von Vermittlern:

Entweder ein Unternehmer bindet einen Handelsvertreter an sich, der dann in den Betrieb des Prinzipalen integriert wird und – in gewissem Ausmaß – die Weisungen des Geschäftsherrn zu befolgen hat

oder

zwei Vermittler arbeiten auf Augenhöhe als Makler kooperativ zusammen. Hierbei wird in einem Rahmenvertrag zumeist eine Art Aufgabenteilung verabredet. Während der eine Teil sich auf den Außenvertrieb konzentrieren können soll, verbleibt beim anderen Teil z.B. der „back-office“-Dienst.

Beide Formen sind in der Branche „eingeübt“, ihre Vor- und Nachteile hinlänglich bekannt. Was wäre aber, wenn man die Vorteile beider Varianten vereinigen und sich ihrer Nachteile entledigen könnte?

Diese Möglichkeit bietet der Franchise-Vertrag.

I. Vorstellung des Franchise-Gedankens

Der Franchise-Geber behält die Kontrolle über das System, kann aktiv am Ausbau seiner „Marke“ arbeiten. Dafür überlässt er es dem Franchise-Nehmer, als eigenen Unternehmer, dieses Konzept zu vertreiben. Der Franchise-Nehmer ist kein nachgeschalteter Handelsvertreter, der Abhängigkeiten und Haftungsrisiken schafft, sondern sein eigener Herr, der mit eigenem wirtschaftlichem Risiko agiert. Er ist aber auch kein „Kooperationspartner“, der kommen und gehen kann, sondern an das Konzept des Franchise-Gebers gekoppelt, der ihm auch Systemweisungen erteilen kann. Die Zusammenarbeit zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmer zielgerichtet und behält eine konsequente Hierarchiestruktur, die auf Wachstum ausgerichtet ist.

Franchisesysteme sind hybride Verbindungen zwischen Markt und Hierarchie. Sie oszillieren zwischen dem Modell eines integriertem Einheitsunternehmen (obwohl der Franchise-Verband gerade keine gleichgerichtete Gesellschaft darstellt) und dem Absatz über unabhängige Vermittler. Ihre ökonomische Schlagkraft resultiert aus einer neuen Verknüpfung von Einheit und Vielheit sowie Markt und Organisation. In den Rechtswissenschaften macht dieser Doppelcharakter von Franchisesystemen unter Schlagworten wie „Netzverträge“ und „Verbundverträge“ Furore.

II. Kann dieser moderne Vertrags-Typus auch für den Versicherungsvertrieb (goldene) Früchte tragen?

a) Standards

Auf dem ersten Blick bestehen viele Gemeinsamkeiten mit einer „normalen“ Poolanbindung: Der Franchise-Nehmer wird als Makler an den Franchise-Geber, dem ebenfalls die Makler-Eigenschaft zukommt, angeschlossen. Der Franchise-Geber reicht eingereichtes Geschäft an Produktpartner weiter und übernimmt zuverlässig das „back-office“. Es ist – bei Eintritt in das System – einmalig eine Franchise-Fee zu zahlen; darüber hinaus – für das Zurverfügungstellen der Software-Lizenzen, Schulungen etc. – eine regelmäßige Gebühr. Im Hauptsächlichen erfolgt der Verdienst beider Protagonisten aber über die Courtage-Teilung. Die Courtage der vermittelten und über den Franchise-Geber eingereichten Geschäfte wird im laufenden Vertrag nach einem intern festgelegten Schlüssel unter den Partnern verteilt.

Es ist den Franchise-Nehmer ferner freigestellt, eigene Untervermittler einzuschalten; es kann seitens des Franchise-Gebers ein Agenturbüro gestellt werden, das einheitlichen Maßstäben der Franchise-Linie entspricht, also zugleich eine Repräsentanz des Franchise-Gebers darstellt.

Die herkömmlichen Risiken der vorvertraglichen Aufklärungspflicht, wie diese das Waren-Franchise beherrschen, bei dem Interessenten erst für eine Branche begeistert werden müssen, entfallen im Versicherungsvertrieb. Der Franchise-Nehmer als Makler kennt den Markt, weiß um die Abläufe, muss nicht erst mühsam instruiert werden. Diesem kommen aber die Vorteile eines etablierten Partners ungeteilt zugute und er kann vom „Sog der Marke“ profitieren.

b) Besonderheit

„Dieses Ergebnis kann ich also auch durch eine einfache Poolanbindung erreichen, wo soll da der Vorteil sein?“

Nein, das stimmt nicht, denn der Vorteil besteht darin, dass das Franchise-System Kooperation und strategische Markterweiterung zusammenführt, d.h. two in one-Leistungen sowohl des Pools als auch der Struktur erfüllen kann.

Das Franchisenetzwerk ist ein Vertragssystem, das die anfallenden Transaktionskosten, gegenüber alternativen hierarchischen Struktur-Systemen minimiert. Ebenfalls aus Sicht des Transaktionskostenansatzes ist Franchising gleichzeitig die für die Koordination die geeignete Organisationsform.

UND:

Ein Organisationstyp, der als Netzwerk bezeichnet wird, besteht nicht nur aus Interaktionen zwischen Franchise-Geber und Franchise-Nehmern, sondern auch aus Interaktionen zwischen Franchise-Nehmern. Es werden bewusst die Vorteile des strategischen Netzwerks gesucht. Eben das fehlt bei einem Pool. Die Definition strategischer Netzwerke sagt nämlich aus, dass sich diese von herkömmlichen Verbänden durch die strategische Führung unterscheiden. In einem Franchisebetrieb nimmt der Franchise-Geber die Rolle der fokalen Unternehmung ein, indem er maßgeblich die Strategie und die Art und Intensität der Interaktionen innerhalb seines Netzwerks bestimmt. Neben der strategischen Koordination obliegt ihm auch eine teilweise operative Mitsprache in den einzelnen Franchisebetrieben, die über die unternehmerische Freiheit des Franchisenehmers entscheidet, und folglich zeigt, ob es sich tatsächlich um ein strategisches Netzwerk handelt.

M.a.W.: Das Franchise führt die beiden vertrieblichen Grundüberlegungen der üblichen Typen (Handelsvertreter und Makler-Kooperation) erst folgerichtig zu Ende. Es entsteht eine gelenkte Unabhängigkeit vieler. Eine Haftung des Franchise-Gebers für die Vermittlung des Franchise-Nehmers im Außenverhältnis zum VN scheidet aus. Dieser verfolgt die Vermittlung im eigenen Namen und auf eigene Rechnung. Zudem sind die bekannten Gefahren der Wettbewerbsverstöße entzerrt, die die Leitung eines Strukturvertriebes so (im wahrsten Sinne des Wortes) „aufreibend“ macht.

III. Sonderthemen

a) Weder Franchise-Geber noch Franchise-Nehmer sind umsatzsteuerpflichtig.

Franchise-Geber und Franchise-Nehmer können sich den Vorteil des § 4 Nr. 11 UStG zu eigen machen. Die Vermittlung beurteilt sich im Steuerrecht nicht originär nach den deutschen Vorgaben aus dem BGB, HGB oder VVG. Es ist hier vielmehr an die europäische MwStSyRL (Mehrwertsteuersystem-Richtlinie) anzuknüpfen. Die „Vermittlung“ kann danach in einer Nachweis-, einer Kontaktaufnahme- oder in einer Verhandlungstätigkeit bestehen. Der Begriff der „dazugehörige Dienstleistungen, die von Versicherungsmaklern und -vertretern erbracht werden“ aus Art. 135 Abs. 1 lit. a) MwStSytRL umfasst dabei Dienstleistungen der Berufsausübenden, die zugleich mit dem Versicherer und dem Versicherten in Verbindung stehen (vgl. EuGH-Urteil vom 3.4.2008, C-124/07, J.C.M. Beheer, UR 2008, 389 m.w.N.). Diese Verbindung muss nicht unmittelbar bestehen. Es genügt, wenn der einzelne Versicherungsvermittler zu dem Versicherungsunternehmen bzw. VN eine mittelbare Verbindung über den jeweils anderen Steuerpflichtigen unterhält, der selbst in unmittelbarer Verbindung zu einer dieser Parteien steht (vgl. EuGH-Urteil vom 3.4.2008, C-124/07, J.C.M. Beheer, UR 2008, 389; BFH-Urteil vom 28.5.2009, V R 7/08, BStBl II 2010, 80). Der Franchise-Nehmer, der eigene Untervermittler unterhält, muss schließlich darauf achten, auf den vermittelnden Untervermittler einen gewissen Einfluss zu haben. Zusätzlich zum HandelsR wird im Steuerrecht verlangt, dass dieser „durch Prüfung jedes Angebotes zumindest objektiv wirklich auf den Vermittlungsvorgang des Untervermittlers Einfluss nehmen könnte“, vgl. BFH, Urt. 09.07.1998 – V R 62/97; BFH Urt. v. 30.10.2008 – V R 44/07. Hierauf hat der Franchise-Geber aufmerksam zu machen.

b) Ausgleichsanspruch

Ob im Franchiseverhältnis gem. § 89b HGB analog ein Ausgleichsanspruch besteht, entscheidet sich danach, ob eine vertragliche Verpflichtung zur Überlassung des Kundenstamms des Franchise-Nehmers bei Vertragsbeendigung existiert, vgl. BGH, Urt. v. 05.02.2015 – VII ZR 109/13, in: BB 2015, 587 Rn. 17.

Auch der Franchise-Nehmer wirbt Kunden primär für sich und nicht für den Franchise-Geber, sodass er insoweit ein eigenes und kein fremdes Geschäft besorgt. Ein Herausgabeanspruch in Bezug auf die Kundendaten besteht auch nach §§ 675, 667 BGB grunds. nicht für den Franchise-Geber.

Im Versicherungsvertrieb – wie gesagt – steht die Anbindung eines Maklers als Franchise-Nehmer an einen anderen Makler, der die Rolle des Franchise-Gebers einnimmt – im Fokus. Hierbei wird i.d.R. keine vertragliche Übergabe des Bestandes am Ende des Vertriebsvertrages vereinbart. Wäre dies gewollt, könnte an die vom BGH vorbereitete Rechtsprechung angeschlossen werden, dann müsste eine Ausgleichsanspruch geleistet werden.

IV. Fazit

Es besteht durchaus Anlass, die eingefahrenen Vertriebswege zu überdenken und sich mit den Vorteilen des Franchise-Konzepts vertraut zu machen. Während der übliche „Makler-Kooperationsvertrag“ rechtstechnisch nie den Sprung aus dem Gatter einer bloßen „Rahmenverabredung“ schafft und der Strukturvertrieb eine unschöne Neigung zum Bestands-Kanibalismus zeigen kann, stellt der Franchise-Vertrag einen Vertragstypus dar, der die Vorteile „beider Welten“ eventuell auf sich vereinigt.

Der Autor und Verfasser dieses Artikels, Herr Rechtsanwalt Timmermann, steht Ihnen gern für weitere Beratungen zur Verfügung. Ein Franchise-Handbuch für den Versicherungsvertrieb hat er bereits in seiner Schublade. Sprechen Sie uns gern für Neu- oder Umstrukturierungen an.

Mit freundlichen Grüßen