Stephan Michaelis LL.M.

Interview-Maklermagazin der SDV zum Thema IDD

Maklermagazin: Was muss ein Makler beim ersten Gespräch bei einem neuen Kunden jetzt anders machen als vorher?

Stephan Michaelis

Stephan Michaelis

Stephan Michaelis: Bereits vor der IDD musste der Vermittler den Kunden über sich selbst informieren und beispielsweise auf den Registereintrag oder die Schlichtungsstelle hinweisen. Auch musste er vor Vertragsschluss die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erfragen und dann begründen, warum er zu diesem oder jenem Produkt rät. Daraus strickte der deutsche Gesetzgeber dann die Erstinformation im Paragrafen 11 der Verordnung der Versicherungsvermittlung, VersVermV. In Paragraf 60 des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) wurde die Angabe zur Beratungsgrundlage und in Paragraf 61 VVG schließlich die Beratung mit der Trias – „befragen“, „beraten“ und „begründen“ geregelt. Noch ist aber die VersVermV nicht in Kraft. Daher besteht kein sofortiger Handlungsbedarf. Nur die Rechtspflichten aus den Delegierten Verordnungen für „Hersteller“ und für „Versicherungsanlageprodukte“ sind zu beachten, also insbesondere auch die Geeignetheitsprüfung, die seit dem 23. Februar 2018 vorzunehmen und zu dokumentieren ist. Und natürlich die Fortbildung bis zum Jahresende. Mehr muss der klassische Einzel-Makler zunächst nicht zwingend umsetzen.

 

Maklermagazin: Worauf gilt es im eigentlichen Beratungsgespräch insbesondere zu achten?

Stephan Michaelis: Die IDD hat präzise Vorstellungen davon, was als Beratung zu verstehen ist. Denn Beratung ist neuerdings fakultativ, aber die Erkundung der Wünsche und Bedürfnisse ist verpflichtend. Diese Trennung kannten wir in Deutschland so bislang nicht. Als Hintergrund für ein klares Verständnis der neuen Vorgaben muss immer der Unterschied zwischen Information, Aufklärung und Beratung stehen.

 

Maklermagazin: Worin liegen demnach die Unterschiede?

Stephan Michaelis: Die „Information“ stellt lediglich objektive Informationen bereit. Die „Aufklärung“ geht einen Schritt näher zum Kunden und sieht die Bereitstellung dieser objektiven Angabe in Bezug auf eine konkrete Person vor. Die „Beratung“ schließlich umfasst die persönliche Zuwendung des Vermittlers, bei der er empfehlen kann, warum er dieses Produkt für besonders geeignet hält. Ausdrücklich kann von einer Beratung auch abgesehen werden. Dann sind aber immer noch die „Wünsche und Bedürfnisse“ zu ermitteln und es hat die Sicherstellung zu erfolgen, dass das Angebot diesen Kundeninteressen entspricht.

In Paragraf 61 VVG, der durch das deutsche Umsetzungsgesetz zur IDD unverändert blieb, wird nun nicht zwischen Befragung, Sicherstellung und Beratung getrennt. Diese Kriterien werden vielmehr vermischt. Dadurch besteht zukünftig die Gefahr, dass ein Makler, der von der Beratung absehen will, auch die Befragung übersieht. Dies wäre richtlinienwidrig. Da europäisches Recht dem deutschen vorgeht und ein Gericht im Zweifel einen Fall richtlinienkonform auszulegen hätte, könnte diese Art der Vermittlung meines Erachtens zukünftig haftungsbelastet sein. Auch nach Ansicht des Bundesgerichtshofs wurde bereits eine Nachfragepflicht des Versicherungsmaklers angenommen.

Maklermagazin: Was gilt es zu beachten, wenn der Makler künftig auch Netto-Tarife anbieten möchte und den Kunden auf Honorarbasis berät?

Stephan Michaelis: Dabei müssen wir unterscheiden zwischen einer reinen Rechtsberatung, bei der nicht die Vermittlung eines Vertrags das Ziel ist, sowie einer echten Vermittlung. Honorarberatung im engeren Sinne ist dem Makler nur erlaubt, wenn der Beratungskunde kein Verbraucher ist. Hierbei geht es um reine Versicherungsberatung gegen Honorar. Bei Verbrauchern muss der Makler die Rechtsberatung den Anwälten oder den Versicherungsberatern überlassen. Die Honorarvermittlung ist dann jedoch zulässig, wenn der Makler einen Nettotarif anbietet. Honorare als Vermittlungsentgelt vom Kunden sind also – wie bisher auch – immer erfolgsabhängig anzusetzen. Nur wenn ein rechtskräftiger Vertrag vermittelt wurde, kann der Versicherungsmakler sein Erfolgshonorar gegen den Kunden geltend machen.

Maklermagazin: Welche Stolperfallen können dem Berater darüber hinaus zum Verhängnis werden?

Stephan Michaelis: Es sind die vielen kleinen Abmahngefahren aus den möglichen Verletzungen der neuen gesetzlichen Bestimmungen. Früher oder später ist der Erstinformation etwas zu ergänzen. Aber natürlich sind die neuen Regelungen wie ehrlich, redlich und transparent und im bestmöglichen Interesse des Versicherungsnehmers zu beachten, wie aber auch die Vermeidung der Interessenkollision in der Vergütung, der Provisionsabgabe und was noch so alles kommt. Ein rechtlicher Check-Up ist eigentlich jedem Makler zu empfehlen. Denn auch wegen der Europäischen Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO) besteht bis zum 25. Mai 2018 Änderungsbedarf.

Maklermagazin: Wie kann sich der Makler am besten vor Haftungsrisiken schützen?

Stephan Michaelis: Eine gute Vermögensschadenshaftpflichtversicherung sollte er auf jeden Fall abschließen. Zudem immer Maklerverträge und alle weiteren Unterlagen bei jedem Kunden verwenden. Und immer alles gut zu dokumentieren, auch die neue Geeignetheitsprüfung.

Die unabhängige Endkunden-App für Makler namens Klara

Rechtsanwalt Stephan Michaelis LL.M., Fachanwalt für Versicherungsrecht und Handels- und Gesellschaftsrecht, im Interview mit dem WMD Brokerchannel

Frage: Herr Michaelis, Sie haben als Rechtsanwalt eine eigene Insure-Tech-App namens KLARA entwickelt und auf den Markt gebracht. Wie kamen Sie auf diese Idee?

Michaelis: Unsere neue Klara ist nur eine logische Fortentwicklung unserer Makler-App mit dem Namen AppRiori.  …

Lesen Sie das ganze Interview auf dem WMD-Brokerchannel

 

Das persönliche Interview mit Herrn Rechtsanwalt Michaelis, Hamburg 2016

Frage: Herr Michaelis, Sie hatten einen für Anwälte recht ungewöhnlichen Start in die Branche. Sie waren auch einmal Versicherungsmakler. Was hat Sie denn motiviert sich als Rechtsanwalt weiter zu bilden?

Stephan Michaelis

Stephan Michaelis

Stephan Michaelis: Ich wollte unbedingt studieren und es war auch die eindeutige Empfehlung meines Vaters, dass ich erst nach meiner Ausbildung zum Versicherungskaufmann dann ein Hochschulstudium absolviere. Während meines Studiums konnte ich sehr gut die Vertriebserfahrung sammeln. Ich hatte dann immer schon das Interesse daran, als Experte wiederum die Experten zu unterstützen, so dass ich mich für den Beruf als „Makler-Anwalt“ im Versicherungsbereich entschieden hatte.

Frage: Nun sind Sie jetzt Inhaber einer sehr erfolgreichen Rechtsanwaltskanzlei in der Branche. Wie war denn der Markt für Rechtsanwälte im Versicherungsbereich vor 15 Jahren für Sie?

Stephan Michaelis: Vor 15 Jahren war der Drang nach einer Spezialisierung unter Rechtsanwälten noch nicht so ausgeprägt wie heute. Ich hatte aber von Anfang an das eine Interesse, in einem sehr speziellen Segment sehr spezialisiert zu beraten. Diese Grundsatzentscheidung war sehr wichtig für die weitere Entwicklung der Kanzlei Michaelis und den internen Ausbau weiterer Spezialisten in einzelnen Rechtsgebieten. Damit konnten wir einer sehr spezialisierten Zielgruppe wiederum die spezielle und gleichwohl umfassende Beratung anbieten.

Frage: Wie haben Sie als Newcomer denn Ihre ersten Kunden gewonnen?

Stephan Michaelis: Während meiner Ausbildungszeit im Staatsdienst hatte ich bereits meinen ersten Artikel gefertigt. Es ging um die Unwirksamkeit von Vertragsstrafenregelungen in den Kfz-Tarifen, welche damals gerade neu eingeführt wurde. Meine juristische Auffassung wurde schnell von vielen Fernsehsendern und weiteren Medien aufgegriffen. Mit einem Schlag war ich in den Tagesnachrichten und der nationalen Presse. Von den RTL-Nachrichten bis zu Berichten im Stern-Magazin erhielt ich eine große bundesweite Aufmerksamkeit. Obwohl ich keine konkreten Mandate erhalten hatte, war dies sicherlich der erste Meilenstein in der bundesweiten Beratung von Versicherungsnehmern und Vermittlern.

Frage: Hatten Sie damals schon diese Karriere im Auge oder geplant, so wie diese sich jetzt darstellt?

Stephan Michaelis: Ja, es war von Anfang an mein Ziel eine erfolgreiche, renommierte Experten-Kanzlei aufzubauen. Im Stillen hatte ich gehofft, uns auch einmal als „Nummer 1“ bezeichnen zu können. Auf jeden Fall war es mir aber sehr wichtig, zu den renommierten Kanzleien Deutschlands zu zählen.

Frage: Was waren für Sie die wichtigsten Steps in der Entwicklung Ihrer Kanzlei in den letzten 15 Jahren?

Stephan Michaelis: Einer der wichtigsten Steps war sicherlich die Personalgestaltung innerhalb der Kanzlei. Nach kurzer Zeit konnte ich meinen Kollegen, Herrn Dr. Freitag, für die Kanzlei gewinnen und auch meine spätere Ehefrau, welche als Büroleiterin an der Entwicklung der Kanzlei maßgeblich beteiligt war. Durch den Aufbau der Außenkommunikation über Fachvorträge und viele Publikationen konnte ich es schaffen, den Bekanntheitsgrad und die Fachkompetenz der Kanzlei in den Vordergrund zu stellen. Hierdurch haben wir einen ungebremsten Zufluss an Mandatsverhältnissen, wobei es unsere Zielsetzung ist, mit den Mandanten auf Lebzeiten langfristig und vertrauensvoll zusammenzuarbeiten. Hierfür bieten wir einen optimalen Service, fundierte Rechtskenntnisse und kostengünstige Konditionen, so dass eine Nachhaltigkeit unserer Beratungstätigkeit auch in Zukunft gewährleistet ist.

Frage: War es für Sie immer klar sich auf die Finanzwirtschaft zu fokussieren oder hatten Sie auch einmal andere Ideen wie sich Ihre Kanzlei weiterentwickeln sollte?

Stephan Michaelis: Ich habe immer viele verschiedene Ideen. So hatte ich auch die Idee einer überregionalen Kanzlei mit verschiedenen Dependancen im Westen, Süden und Osten. In einer ersten Testphase hatte ich aber gemerkt, dass eine solche „Dezentralisierung“ nicht das Richtige ist. Ebenso hatte ich auch schon mal überlegt, die Zielgruppe auf alle Freiberufler zu erweitern, da sich hier ebenfalls gleiche Problemstellungen ergeben. Dennoch habe ich schnell gemerkt, dass die Fokussierung auf eine spezielle Zielgruppe, die auch noch viele besondere Usancen hat, der bessere Fokus ist. Damit ich mich also nicht verzettele, habe ich die vielen anderen Ideen einer möglichen Expansion aufgegeben und die ursprüngliche Ausrichtung beibehalten.

Frage: Ihr Marketing unterscheidet sich schon stark von anderen Kanzleien. Ist das ganz bewusst geplant gewesen oder hat sich das eher ergeben?

Stephan Michaelis: Unser Marketing besteht in der Kommunikation und Information der Versicherungsmakler. Mir ist es darüber hinaus aber auch wichtig, mit dem Vertrieb eine enge Kommunikation zu unterhalten, um vorausschauend die Probleme und Entwicklungen lösen zu können. Daher organisieren wir gern Informationsveranstaltungen in Form von größeren Tagungen bis hin zum regelmäßigen kleinen Maklerstammtisch und dem individuellem Gesprächsaustausch. Besonders ergiebig für alle Beteiligten ist auch unser jährlicher mehrtägiger Workshop, den wir mit unseren Dauerberatungsmandanten auf Mallorca pflegen. Damit wir aber nicht nur Fachveranstaltungen durchführen, haben wir uns vor Jahren einmal entschlossen, auch einfach ein ungezwungenes Come Together mit einem jährlichen Hamburger Oktoberfest zu feiern. An diesem Tag der offenen Tür sind alle Freunde der Kanzlei herzlich willkommen, gleich ob sie schon Mandant sind oder vielleicht künftig werden wollen. Es war also insgesamt eine Entwicklung, die uns enger mit unseren Mandanten verbinden sollte und eben auch angenommen wird.

Frage: Was gefällt Ihnen denn so sehr an Versicherungsmaklern als Zielgruppe? Mit internationalen Konzernen lassen sich im Finanzbereich doch wesentlich höher dotierte Mandate erreichen?

Stephan Michaelis: Wenn es nur darum ginge, möglichst hochdotierte Mandate zu erhalten, so haben Sie natürlich absolut Recht. Vermutlich werden Sie es nicht glauben, aber unsere Vergütungsvereinbarungen liegen sogar deutlich unter den Kosten der anderen Mitbewerber. Es ist also nicht unser Ziel, nur besonders hochdotierte Mandate zu erhalten. Es ist vielmehr unsere Berufung, die Versicherungsmakler zu unterstützen, die manchmal sowohl von den Versicherern als auch von ihren Kunden „in die Zange“ genommen werden. Der Versicherungsmakler übt einen sehr schwierigen Beratungsberuf aus und findet in der Öffentlichkeit leider nicht die ihm gebührende Anerkennung. Uns ist es eine Freude, genau diese Berufsgruppe zu unterstützen, die einen sehr anerkennenswerten und verantwortungsvollen Beruf ausübt.

Frage: Auf was in Ihrer Karriere sind Sie besonders stolz?

Stephan Michaelis: Besonders stolz bin ich auf die Anerkennung und das Vertrauen, welches mir unglaublich viele Versicherungsmakler entgegenbringen. Es erfüllt mich auch mit Freude, wenn ich die juristischen und wirtschaftlichen Interessen meiner Mandantschaft erfolgreich unterstützen kann. Stolz bin ich auch, wenn wir interessante Rechtsfragen zu Gunsten unserer Mandantschaft klären können, obwohl auch auf der Gegenseite häufig äußerst fachkompetente Kollegen stehen. Und stolz bin ich natürlich auf das tolle Team der Kanzlei Michaelis, die ebenfalls meine Interessen gegenüber den Mandanten unterstützen und jeden Tag ihr Bestes geben!

Frage: Auf was weniger?

Stephan Michaelis: Weniger stolz bin ich auf die Tatsache, dass aufgrund meines beruflichen Engagements viele persönliche Dinge zurückstehen müssen. Es wäre mir daher wichtig, auch künftig wieder mehr Zeit für Freunde, Familie und meine Frau und Kinder zu haben.

Frage: Sprechen wir über die aktuelle Situation in der Branche. Was sind für Sie momentan die interessantesten Beratungsfelder?

Stephan Michaelis: Es gibt eine Vielzahl interessanter Beratungsfelder. Dies liegt daran, dass es eine Vielzahl von juristischen Unklarheiten gibt. Ich verstehe mich als Problemlöser und sehe die Lösungen in erster Linie darin, dass abweichend der gesetzlichen Regelungen vertragliche Vereinbarungen getroffen werden müssen. Hierfür habe ich bereits wieder ein weiteres Buch vorbereitet, welches den Versicherungsmaklern eine wichtige Hilfestellung geben soll. Damit soll jedenfalls eine Vielzahl von potenziellen Beratungsfeldern der Makler abgedeckt werden. Ich persönlich halte es z. Bsp. aktuell für erforderlich, mehr zum Thema Beratungsdokumentation zu kommunizieren, damit möglichst die jeweils perfekte Endkundenberatung durchgeführt wird.

Frage: Wie sehen Sie denn Ihre Klientel, in diesem Fall Versicherungsmakler, rechtlich aufgestellt? Wo drückt denn der Zielgruppe der Schuh besonders?

Stephan Michaelis: Die Versicherungsmakler arbeiten an ihrer Prozessoptimierung und versuchen natürlich alle rechtlichen Anforderungen rechtskonform umzusetzen. Die Branche befindet sich aber in einem starken Umbruch. Daher gilt es den Versicherungmakler bei der Schaffung seines Unternehmenswertes zu unterstützen und die Nachhaltigkeit und Übertragbarkeit seiner Unternehmung sicherzustellen. Dies natürlich auch nach der Maßgabe, dass nicht im Nachhinein eine Haftungssituation entstehen kann, welche den Unternehmenswert vernichtet bzw. massiv beeinträchtigt.

Frage: Durch die demographische Entwicklung kommt es vermehrt zu Betriebsübergaben, Verkäufen oder Bestandsverkäufen. Nun haben sich in letzter Zeit viele Dienstleistungsanbieter in diesem Bereich neu am Markt aufgestellt. Ist das nicht ein sehr kurzfristiges Geschäft? Und, gibt es überhaupt so viele Vermittlerbetriebe die verkaufen wollen?

Stephan Michaelis: Es gibt eine große Anzahl von Maklern, die Unternehmen kaufen wollen. Allerdings gibt es in der Tat derzeit nicht so viele Maklerbetriebe, die zur Veräußerung zur Verfügung stehen. Aufgrund der Altersentwicklung innerhalb der Branche wird aber der eine oder andere überlegen müssen, ob er es sich überhaupt leisten kann, sein Unternehmen zu veräußern. Natürlich zählt es auch zu unseren Aufgaben, unsere Versicherungsmakler bei der Realisierung ihres Lebenswerkes zu unterstützen.

Frage: Nun gibt es ja ständig neue Rechtsprechung, neue Verordnungen, Gesetze die die Branche und deren Teilnehmer dann entsprechend schnell umsetzen muss. Kann sich ein Vermittler überhaupt noch leisten ohne Rechtsanwalt seine Geschäfte zu tätigen?

Stephan Michaelis: Nach der Umfrage des Marktforschungsinstitutes YouGov wurde ja nicht nur festgestellt, dass die Kanzlei Michaelis die beliebteste und am meisten mandatierte Kanzlei von Versicherungsmaklern ist. Es wurde auch festgestellt, dass sich der Rechtsberatungsbedarf in den letzten Jahren deutlich gesteigert hatte. Vor einigen Jahren hatte gut nur jeder dritte Versicherungsmakler rechtliche Unterstützung in Anspruch genommen. Derzeit spricht das Untersuchungsergebnis von gut 50 % der Versicherungsmakler, die sich rechtlich beraten lassen.

Stephan Michaelis: Aus meiner Sicht bedarf ein Versicherungsmakler dringend rechtlicher Informationen. Wenn er die Zeit hat, kann er sich diese Informationen natürlich aus einer sehr umfassenden Tagespresse selbst besorgen. Er kann die Zeit, die er hierfür aufwendet, natürlich auch auf einen Experten auslagern und einen Rahmenvertrag mit der Kanzlei Michaelis schließen. Aus meiner Sicht ist es effektiver und kostengünstiger, wenn diese rechtliche Unterstützung in die externen Hände gelegt wird. Diese Entscheidung muss aber jeder Versicherungsmakler für sich selbst treffen, da er zweifelsohne verpflichtet ist, sämtliche rechtlichen Vorgaben einzuhalten und ihn sonst leider die ganze Härte des Gesetzes treffen kann.

Frage: Wo sehen Sie momentan und auch in nächster Zukunft die interessantesten Geschäftsfelder für Ihre Kanzlei?

Stephan Michaelis: Ich werde in Zukunft auch weiterhin das machen, was ich am besten kann. Ich werde keine neuen Geschäftsfelder suchen, sondern auch weiterhin genug damit zu tun haben, den Versicherungsmakler ganzheitlich zu beraten. Dies betrifft natürlich nicht nur seine eigenen Rechtsfragen, sondern insbesondere auch die seiner Kunden. Ich bin stolz darauf, die rechtlichen Interessen von Versicherungsnehmern spezialisiert wahrzunehmen. Im Versicherungsrecht entstehen regelmäßig neue Rechtsfragen und es macht Spaß, die Versicherungsnehmer gegenüber den Versicherern „auf Augenhöhe“ qualifiziert zu unterstützen. Jeder gewonnene Versicherungsprozess kann möglicherweise auch ein ersparter Maklerhaftungsfall sein. Ich werde mich also weiterhin auf die bestehenden Geschäftsfelder konzentrieren und als Experte die Experten, also Makler, unterstützen.

Frage: Wie wollen Sie Ihre Kanzlei in den nächsten Jahren weiterentwickeln, nun ist ja auch Herr Prof. Schwintowski dazu gestoßen, was hat ihn denn dazu bewogen, sich Ihrer Kanzlei anzuschließen?

Stephan Michaelis: Ich glaube es liegt daran, dass auch Herr Prof. Schwintowski lieber auf Seiten der Versicherungsnehmer steht, als auf Seiten der Versicherer. Ist eine solche Grundsatzfrage erst einmal geklärt, dann gibt es natürlich wenige Kanzleien, die qualifiziert die Versicherungsnehmer gegen Versicherer beraten. Wenn man sich erstmal für diese Seite entschieden hat, dann kommt man an Gesprächen mit unserem Hause sicherlich nicht vorbei, wenn es darum geht, eine renommierte Kanzlei zu finden. Ich bin nicht nur sehr stolz, sondern auch sehr froh, Herrn Prof. Schwintowski für unsere Kanzlei und für unsere Mandanten gewonnen zu haben.

Frage: Was ist Ihr Rezept um über eine so lange Zeit erfolgreich zu sein?

Stephan Michaelis: Also Verlässlichkeit, Vertrauenswürdigkeit, Kompetenz und immer wieder innovative Ideen sind mein persönliches Erfolgskonzept. Hinzukommt noch permanente harte Arbeit, viel Fleiß und ein Quäntchen Glück, dann läuft der Rest auch fast von allein. Alles Weitere bleibt mein Geheimnis.

Frage: Entscheiden Sie zuerst bei wichtigen Dingen vom Kopf oder Bauch heraus?

Stephan Michaelis: Zuerst entscheide ich aus dem Bauch heraus, wenn es aber um wichtige Dinge geht, dann schaltet sich auch immer zusätzlich der Kopf ein. Wenn die beiden dann einer Meinung sind, dann entsteht meist automatisch ein Erfolgsrezept.

Frage: Was würden Sie gerne über sich lesen?

Stephan Michaelis: Ich würde gern über mich lesen, dass wegen der hohen Fachkunde und Genialität alle Versicherungsmakler sich entschlossen haben, die Maklerverträge und alle weiteren Vertragsgrundlagen von Herrn Michaelis zu verwenden. Außerdem würde ich gern lesen, dass der Bundesgerichtshof sämtliche Vertragsmuster von uns für rechtskonform erklärt hat, obwohl es zweifelsohne viele strittige Rechtsfragen gibt, die möglicherweise nicht immer im Interesse des Versicherungsmaklers ausgeurteilt werden. So würde ich auch gern lesen, dass die Kanzlei Michaelis auf ewige Zeit die höchste Reputation in der Maklerbranche besitzt und es auch die Internetseite www.maklervertrag.info geschafft hat, dass mehr als 50 % der deutschen Versicherungsmakler diese Vertragsvorlagen nutzen und damit ein rechtssicherer, bundesweiter und anerkannter Standard geschaffen wurde.

Zum Schluss würde ich mich noch freuen, wenn man über mich schreibt, dass er mit seinen innovativen Ideen und einem fundierten Fachwissen viel für die Versicherungsbranche getan hat und er eine der führenden Persönlichkeiten ist, welche sich durch Loyalität und Vertrauenswürdigkeit auszeichnet.